采訪對(duì)象：碧水康銷售工程師廖清

                                           采訪時(shí)間：2014.2.14

      人物簡(jiǎn)介：廖清，女，重慶人，2010年進(jìn)入碧水康公司，擔(dān)任銷售工程師一職，在短短的三年內(nèi)蟬聯(lián)2012、2013銷售冠軍，榮獲“碧水康2013年的優(yōu)秀員工”。聲音甜美，熱情大方，以其獨(dú)有的親和力和真誠(chéng)的態(tài)度贏得廣大客戶的認(rèn)可。

      初次見(jiàn)面，有點(diǎn)不敢相信自己的眼睛，坐在面前的這個(gè)萌妹子是一位工作了三年的銷售冠軍！所以很不禮貌的問(wèn)了下年齡，她透露今年25歲。

      2010入職碧水康 看好暖通行業(yè)

      廖清2010年畢業(yè)于重慶本地大學(xué)建筑工程造價(jià)專業(yè)，但她自己更喜歡設(shè)計(jì)，迫于家庭經(jīng)濟(jì)壓力選擇了建筑工程造價(jià)，畢業(yè)后從事的都是銷售類工作。曾在深圳工作半年，因家人的原因回到重慶。在休整了兩周后開(kāi)始投簡(jiǎn)歷，接到碧水康趙總面試電話，第二天便去應(yīng)聘。面試后覺(jué)得公司很正規(guī)，雖然在當(dāng)時(shí)暖通還是起步行業(yè)，但作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的重慶人對(duì)重慶的冬天深有了解，所以覺(jué)得這個(gè)行業(yè)前景無(wú)限，正好自己之前的工作是做熱水器銷售的，積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)這份工作充滿了信心，于是決定就職于碧水康。

      耐心、細(xì)心 想客戶所需

      初到公司，每天的工作主要是進(jìn)行電話營(yíng)銷，也曾在炎熱的9月份到小區(qū)進(jìn)行推廣尋找客戶，收獲幾乎為零，但也認(rèn)識(shí)了不少同行、小區(qū)保安。一開(kāi)始給客戶打電話還會(huì)提前打好草稿，跟客戶講話也會(huì)結(jié)結(jié)巴巴。也有客戶用“重慶這么熱，裝什么地暖，你腦殼有包啊？”打斷她，讓她備受打擊，所以對(duì)客戶也充滿了畏懼。但在經(jīng)過(guò)一番的自我安慰后她還是繼續(xù)撥打電話，因?yàn)樗嘈旁?00個(gè)電話中肯定有人會(huì)對(duì)地暖感興趣，會(huì)聽(tīng)她講解。

      曾經(jīng)接待了一位細(xì)心、思維跳躍的客戶，到辦公室與她交流了兩天半，**天是來(lái)了解鍋爐、管子等地暖材料；第二天要求陪他一起去其他地暖公司聽(tīng)取別人是怎么講解的，讓她找出問(wèn)題；第三天又來(lái)公司了，但*終還是簽單成功，為了這個(gè)單子廖清也廢了不少心思，光是工地就跑了五六趟，當(dāng)然客戶對(duì)*終的效果很滿意，對(duì)廖清的評(píng)價(jià)也很高。

       在工作過(guò)程中會(huì)也遇到一些對(duì)采暖不甚了解的客戶，他們相對(duì)于只關(guān)注價(jià)格，而忽略了采暖是個(gè)性化定制的系統(tǒng)集成產(chǎn)品，是多項(xiàng)工作相重疊完成的工程，需要根據(jù)照客戶的需求、戶型面積等方面的數(shù)據(jù)來(lái)制作專業(yè)的采暖設(shè)計(jì)方案，在幾次優(yōu)化后方可進(jìn)行報(bào)價(jià)，這也是一家負(fù)責(zé)任的采暖公司所應(yīng)該具備的要素。

      進(jìn)入碧水康，工作慢慢的步入正軌，自己成長(zhǎng)也很快，公司積極向上、良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍讓每個(gè)員工都擁有很多進(jìn)步的機(jī)會(huì)和空間。人性化的管理更是讓員工可以自由的成長(zhǎng)，只要完成了自己該做的工作，其余的時(shí)間就可自我支配，感覺(jué)很自由。福利待遇也變得越來(lái)越可觀，感覺(jué)渾身都充滿了干勁。

      來(lái)者都是客，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)潛在客戶

      在與她聊天過(guò)程中，突然她走到店門口喊“老師，進(jìn)來(lái)了解一下地暖嘛……”隨后便把那位客戶帶進(jìn)店里進(jìn)行講解。廖清說(shuō)：“來(lái)者都是客，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)潛在客戶，在賣場(chǎng)徘徊的人大多數(shù)都是對(duì)裝修有所需求的，所以不要吝嗇你的時(shí)間，給他們多普及普及地暖知識(shí)，說(shuō)不定他們真會(huì)有這方面的需求?！?/span>

      廖清說(shuō)可能是因?yàn)榧彝ヒ蛩?，自己從小就比別人成熟，目標(biāo)也很明確，不輕言放棄，所以更容易成功?，F(xiàn)在自己的目標(biāo)很明確，尋找精準(zhǔn)客戶，了解他們的需求，并耐心的講解，爭(zhēng)取在有限的時(shí)間里做比別人多的事情，才能奪得冠軍。

      銷售完不管客戶的行為等于自殺

      在廖清看來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備四個(gè)*基本的素質(zhì)：耐心、真誠(chéng)、親和力、責(zé)任感。銷售其實(shí)和做人是一樣的，與人相處是相互的，你以什么樣的態(tài)度對(duì)待別人，別人就會(huì)怎樣對(duì)你。所以在與客戶接觸的過(guò)程中需要耐心的講解，在他們心中留個(gè)好印象；產(chǎn)品好不好，不是只看表面就能了解的，所以需要跟他們講出實(shí)際情況，這樣在他們使用后會(huì)發(fā)現(xiàn)你所講的都得到了驗(yàn)證，他們用得好的產(chǎn)品也會(huì)向其他朋友推薦，這樣就有了回頭客；親和力很重要，廖清覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)就在此，男女老少通吃，和他們聊起天來(lái)也毫無(wú)壓力，讓他們感覺(jué)到你在為他們著想；對(duì)于地暖來(lái)說(shuō)售后很重要，她說(shuō)銷售完不管客戶的行為等于是自殺，當(dāng)成功簽約一個(gè)客戶后并不代表你與客戶的關(guān)系就結(jié)束，而只是一個(gè)開(kāi)始，需要時(shí)刻關(guān)注客戶在后期的使用情況，如果出現(xiàn)任何使用問(wèn)題都得即使的給出解決方案。

      三年如一日 收獲自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值

      廖清說(shuō)這三年*大的收獲，是積累了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，找到了自我，實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值，雖然銷售這一行不穩(wěn)定，但是相信只要全心全意的付出就能收獲自我?，F(xiàn)在的她比之前更自信、更豁達(dá)，不再害怕客戶的刁難，不會(huì)因?yàn)閬G了客戶而掉眼淚了。這三年也結(jié)識(shí)了很多朋友，收獲了友情。對(duì)于未來(lái)也充滿了信心，希望與團(tuán)隊(duì)隊(duì)友共同努力完成業(yè)績(jī)，充分發(fā)揮自己的才能，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值！同時(shí)也希望“冷得發(fā)慌，找碧水康！”能走進(jìn)千家萬(wàn)戶，希望碧水康能成為行業(yè)的NO1！